واکاوی آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در جذب سرمایه از فرشتگان کسب‌وکار

نوع مقاله: مقالات پژوهشی- کیفی

نویسندگان

1 دانشجوی دکترای کارآفرینی دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران

2 دانشیار دانشکده کارآفرینی، دانشگاه تهران

3 استدیار دانشکده کارآفرینی، دانشگاه تهران

چکیده

تأمین مالی یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های کارآفرینان و  یکی از مشکلات اصلی و دلایل شکست کسب‌وکارهای کوچک است. فرشتگان کسب‌وکار گروه مهمی از تأمین‌کنندگان مالی برای کارآفرینان در مراحل اولیه کسب‌وکار هستند. کارآفرینان به توسعه استراتژی و ابزار بازاریابی نیاز دارند که فراتر از تعاریف متعارف مشتری  بوده و هر سازمان یا فردی را که می‌تواند تأثیر مثبت  بر کسب­وکار مخاطره‌آمیز کارآفرینانه داشته باشد، هدف بازاریابی قرار می‌دهند.  در این معنا، یکی از  نقش­های مهم  بازاریابی کارآفرینانه، اهتمام در هدف‌گیری دیگر ذی‌نفعان حیاتی  از جمله فرشتگان کسب‌وکار است.  هدف از انجام این پژوهش، تبیین آمیخته بازاریابی کارآفرینانه برای جذب سرمایه به جای جلب‌ همکاری سرمایه‌گذاران فرشته است. این پژوهش از منظر جهت‌گیری، بنیادی و برحسب گردآوری اطلاعات، مطالعه موردی چندگانه است.  برای گردآوری داده‌‌ها از مصاحبه عمیق واقعه‌محور و برای تحلیل داده‌ها از تحلیل مضمون استفاده شده است.  به این ترتیب چهار فرشته کسب‌وکار و هفت کارآفرین که این نوع سرمایه­گذاری را  تجربه کرده‌اند، مورد مطالعه قرار گرفتند. بر اساس یافته‌های این تحقیق، پنج مقوله: قابلیت­ها و ویژگی­های کارآفرین، تیم، تعهد، ارزش پیشنهادی و ارائه  به‌عنوان عناصر آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در تأمین مالی از فرشتگان کسب‌وکار شناسایی شد.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Entrepreneurial marketing mix in Fundraising from business angels

نویسندگان [English]

  • abdollah ahmadi kafeshani 1
  • Mehran Rezvani 2
  • Hasti Chitsazan 3
  • Reza Mohammadkazemi 2
1 Faculty of Entrepreneurship University of Tehran
2 Faculty of Entrepreneurship University of Tehran
3 Faculty of Entrepreneurship University of Tehran
چکیده [English]

Abstract: Finance is one of the major concerns of entrepreneurs. Business angels play an important role in providing funds for entrepreneurs in the early stages of the business. Entrepreneurs need to develop marketing strategies and tools that go beyond the traditional customer definitions and should target any organizations or person that can have a positive impact on their ventures. Besides the customers, entrepreneurial marketing would concern other vital stakeholders, including business angels. The purpose of this research was to conceptualizing entrepreneurial marketing mix to seduce angel investors and fundraise from them. By applying a multiple case study method, we researched four business angels and seven entrepreneurs. Our findings show that the capabilities and characteristics of the entrepreneur, team, commitment, and presentation are the elements of the entrepreneurial marketing mix in financing from business angels

کلیدواژه‌ها [English]

  • Business Angels
  • Entrepreneurial finance
  • Entrepreneurial Marketing
  • Fundraising
  • Fundraising Marketing Mix

آراستی، زهرا و غلامی، منیره (1389). علل شکست کارآفرینان در ایران. توسعه کارآفرینی. (4): 107-128.

حمیدی‌پور، شیوا؛  شائمی، علی؛ تیموری، هادی و انصاری، آذرنوش(1394). بررسی رابطه ابعاد آمیخته بازاریابی کارآفرینانه و یادگیری سازمانی در شرکت گاز اصفهان. تحقیقات بازاریابی نوین، 5(17): 73-86.

مبارکی، محمدحسن؛ رضوانی، مهران؛ یداللهی فارسی، جهانگیر و طغرایی، محمدتقی (1395). طراحی و تبیین مدل مفهومی آمیخته بازاریابی کارآفرینانه در کسب‌وکارهای خلاق هنری؛ موردمطالعه: صنایع خلاق. فصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات بازاریابی نوین، 6(3): 52-37.

کریمی، آصف و بوذرجمهری، شهریار (1393). تحلیل سازوکارهای تأمین مالی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط.  توسعه کارآفرینی. 7(3): 467-486.‎

محمدی الیاسی، قنبر و نوتاش، هادی(1390). شناسایی ریشه‌های شکست کارآفرینان کارکشته ایرانی: نگاهی روایتی -گفتمانی، توسعه کارآفرینی، 4(13): 31-50.

Benson, D. F., Brau, J. C., Cicon, J., & Ferris, S. P. (2015). Strategically camouflaged corporate governance in IPOs: Entrepreneurial masking and impression management. Journal of Business Venturing, 30(6), 839-864.

 Braun, V., & Clarke, V. (2006). Using thematic analysis in psychology. Qualitative research in psychology, 3(2), 77-101.

Carpentier, C., & Suret, J. M. (2015). Stock market and deterrence effect: a mid-run analysis of major environmental and non-environmental accidents. Journal of Environmental Economics and Management, 71, 1-18.

Clark, C. (2008). The impact of entrepreneurs' oral ‘pitch’presentation skills on business angels' initial screening investment decisions. Venture Capital, 10(3), 257-279.

Connelly, B. L., Certo, S. T., Ireland, R. D., & Reutzel, C. R. (2011). Signaling theory: A review and assessment. Journal of management, 37(1), 39-67.

Cornelissen, J. P., & Clarke, J. S. (2010). Imagining and rationalizing opportunities: Inductive reasoning and the creation and justification of new ventures. The Academy of Management Review, 539-557.

Denis, D. J. (2004). Entrepreneurial finance: an overview of the issues and evidence. Journal of corporate finance, 10(2), 301-326.

Denzin, N. K., & Lincoln, Y. S. (1998). Strategies of qualitative research. Thousand Oaks, CA: SagePublications.

Eisenhardt, K. M. (1989). Building theories from case study research. Academy of management review, 14(4), 532-550.

 Ghauri, P. N., & Firth, R. (2009). The formalization of case study research in international business. Der markt, 48(1-2), 29-40.

Hills, G. E., & Hultman, C. M. (2011). Academic roots: The past and present of entrepreneurial marketing. Journal of Small Business & Entrepreneurship, 24(1), 1-10.

Hills, G. E., Hultman, C. M., Kraus, S., & Schulte, R. (2010). History, theory and evidence of entrepreneurial marketing–an overview. International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management, 11(1), 3-18.

Jang, S., KO, E. J., & Woo, W. (2005). Unified user-centric context: Who, where, when, what, how and why. Personalized Context Modeling and Management for UbiComp Applications, 149(26-34).

Jonsson, S., & Lindbergh, J. (2013). The development of social capital and financing of entrepreneurial firms: From financial bootstrapping to bank funding. Entrepreneurship Theory and Practice, 37(4), 661-686.

Kessler, R. (2012). Competency-Based Interviews, Revised Edition: How to Master the Tough Interview Style Used by the Fortune 500s. Red Wheel/Weiser.

Kotler, P. (2001), A Framework for Marketing Management, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, NJ.

Lounsbury, M., & Glynn, M. A. (2001). Cultural entrepreneurship: Stories, legitimacy, and the acquisition of resources. Strategic management journal, 22(6‐7), 545-564.

Martens, M. L., Jennings, J. E., & Jennings, P. D. (2007). Do the stories they tell get them the money they need? The role of entrepreneurial narratives in resource acquisition. Academy of Management Journal, 50(5), 1107-1132.

Martin, D. M. (2009). The entrepreneurial marketing mix. Qualitative Market Research: An International Journal, 12(4), 391-403.

Mason, C. M., & Harrison, R. T. (2008). Measuring business angel investment activity in the United Kingdom: a review of potential data sources. Venture Capital, 10(4), 309-330.

Mason, C. M., & Harrison, R. T. (2015). Business angel investment activity in the financial crisis. UK evidence and policy implications. Environment and Planning C: Government and Policy, 33(1), 43-60.

Maxwell, A. L., Jeffrey, S. A., & Lévesque, M. (2011). Business angel early stage decision making. Journal of Business Venturing, 26(2), 212-225.

Maxwell, A. L., & Lévesque, M. (2014). Trustworthiness: A critical ingredient for entrepreneurs seeking investors. Entrepreneurship Theory and Practice, 38(5), 1057-1080.

Meredith, J. (1993). Theory building through conceptual methods. International Journal of Operations & Production Management, 13(5), 3-11.

Meredith, J. (1998). Building operations management theory through case and field research. Journal of operations management, 16(4), 441-454.

Miles, M. P., & Darroch, J. (2006). Large firms, entrepreneurial marketing processes, and the cycle of competitive advantage. European journal of marketing, 40(5/6), 485-501.

Milne, M. & Adler, R. (1999). Exploring the reliability of social and environmental disclosures content analysis. Accounting, Auditing & Accountability Journal, 12(2), 237-56.

Mitteness, C., Sudek, R., & Cardon, M. S. (2012). Angel investor characteristics that determine whether perceived passion leads to higher evaluations of funding potential. Journal of Business Venturing, 27(5), 592-606.

Monitor, G. E. (2018). GEM 2018/2017 global report. Global Entrepreneurship Research Association, London Google Scholar.

 Morris, M. H., Schindehutte, M., & LaForge, R. W. (2002). Entrepreneurial marketing: a construct for integrating emerging entrepreneurship and marketing perspectives. Journal of marketing theory and practice, 10(4), 1-19.

Morrish, S. C., Miles, M. P., & Deacon, J. H. (2010). Entrepreneurial marketing: acknowledging the entrepreneur and customer-centric interrelationship. Journal of Strategic Marketing, 18(4), 303-316.

Parhankangas, A., & Ehrlich, M. (2014). How entrepreneurs seduce business angels: An impression management approach. Journal of Business Venturing, 29(4), 543-564.

Patton, M. Q. (2002). Qualitative interviewing. Qualitative research and evaluation methods, 3, 344-347.

Scheela, W., & Jittrapanun, T. (2012). Do institutions matter for business angel investing in emerging Asian markets? Venture Capital, 14(4), 289-308.

Spence, M. (2002). Signaling in retrospect and the informational structure of markets. American Economic Review, 92(3), 434-459.

Stokes, D. (2000). Putting entrepreneurship into marketing: the processes of entrepreneurial marketing. Journal of research in marketing and entrepreneurship, 2(1), 1-16.

Wallnöfer, M., & Hacklin, F. (2013). The business model in entrepreneurial marketing: A communication perspective on business angels' opportunity interpretation. Industrial Marketing Management, 42(5), 755-764.

Whalen, P., Uslay, C., Pascal, V. J., Omura, G., McAuley, A., Kasouf, C. J. & Gilmore, A. (2016). Anatomy of competitive advantage: towards a contingency theory of entrepreneurial marketing. Journal of Strategic Marketing, 24(1), 5-19.

Wetzel, W. E. (1983). Angels and informal risk capital. Sloan Management Review, 24(4), 23-34.

 Zontanos, G., & Anderson, A. R. (2004). Relationships, marketing and small business: an exploration of links in theory and practice. Qualitative market research: an international journal, 7(3), 228-236.

Zott, C., & Huy, Q. N. (2007). How entrepreneurs use symbolic management to acquire resources. Administrative Science Quarterly, 52(1), 70-105.