واکاوی سوگیری اعتماد به ‌نفس بیش‌ازاندازه در رفتار بازاریابی کارآفرینانه

نوع مقاله: مقالات پژوهشی- کیفی

نویسندگان

1 دانشجوی دکترای کارآفرینی دانشکدۀ کارآفرینی دانشگاه تهران

2 دانشیار دانشکدۀ کارآفرینی دانشگاه تهران

3 استاد دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران

4 دانشیار دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران

چکیده

کارآفرینان در بسیاری از تصمیمات خود در برابر سوگیری‌های تصمیم‌گیری، از جمله اعتماد به‌نفس بیش از اندازه آسیب‌پذیرند. اعتماد به‌‌نفس بیش ‌از اندازه پیامدهای مهمی در تصمیمات مختلف کارآفرینان دارد. همچنین، رفتار بازاریابی کارآفرینانه یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های کارآفرینان به‌ویژه در کسب‌وکارهای کوچک است. این پژوهش با هدف واکاوی اعتماد به‌نفس بیش‌از اندازه در رفتار بازاریابی کارآفرینانه انجام شد. براساس یافته‌های این پژوهش که بر حسب هدف کاربردی بوده و برحسب گردآوری اطلاعات کیفی- داده‌بنیاد نظام‌مند که داده‌های آن از مصاحبه‌های نیمه ساختاریافته با 18 کارآفرین نوپای دانش‌بنیان فناوری نانو و زیست‌فناوری واقع در استان تهران گردآوری و تحلیل شد. منابع بنگاه، اهداف بنگاه، تلاطم محیطی، ناملایمات محیطی، خوش‌بینی و خودباوری به‌عنوان مهم‌ترین عوامل شکل‌دهندۀ اعتماد به‌نفس بیش‌از اندازه، تصمیمات مربوط به بازار و تصمیمات مربوط به محصول به‌عنوان مهم‌ترین راهبردهای ناشی از اثرات آن و درنهایت سود و زیان به‌عنوان مهم‌ترین پیامدهای اعتماد به‌نفس بیش‌از اندازه در رفتار بازاریابی کارآفرینانه شناسایی شدند.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Exploring Overconfidence Bias In Entrepreneurial Marketing Behavior

نویسندگان [English]

  • pouria nouri 1
  • Narges Imanipour 2
  • Kambiz Talebi 3
  • Mohammad reza Zali 4
1 Phd of Entrepreneurship, Faculty of Entrepreneurship, University of Tehran
2 Associate Professor of Entrepreneurship, Faculty of Entrepreneurship, University of Tehran
3 Professor of Entrepreneurship, Faculty of Entrepreneurship, University of Tehran
4 Associate Professor of Entrepreneurship, Faculty of Entrepreneurship, University of Tehran
چکیده [English]

Entrepreneurs are prone to lots of decision making biases like overconfidence. Overconfidence has major consequences in different entrepreneurial decisions. Entrepreneurial marketing behavior is one of the most important entrepreneurial characteristics. This paper’s main goal is to explore overconfidence in nascent entrepreneurs’ marketing behavior. According to this paper’s results whose data have been gathered by conducting semi-structured interviews with nascent entrepreneurs located in Tehran and analyzed by a grounded theory approach, firm resources and firm goals, environmental tumult, optimism and self-efficacy are the main drivers of overconfidence, market-related and product-related decisions are the main strategies emanating from overconfidence and financial loss and financial profit are the main consequences of overconfidence in nascent entrepreneurs’ marketing behavior.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Entrepreneurial marketing behavior
  • Overconfidence
  • Grounded theory

بازرگان، عباس (۱۳۸۷). مقدمه‌ای بر روش‌های تحقیق کیفی و آمیخته رویکردهای متداول در علوم رفتاری. نشر دیدارتهران

زیودار، مهدی، ایمانی پور،  نرگس (۱۳۹۵). "واکاوی فرایند تصمیم‌گیری ایجاد کسب و کار جدید در صنایع فناور پیشرفته ایران: مفهوم‌پردازی با رویکرد غیر غایت‌گرا". توسعه کارآفرینی،9(1): 38-21

نوری، پوریا، احمدی کافشانی،  عبداله،  ایمانی پور،  نرگس (۱۳۹۴). " شناسایی موقعیت‌های مثبت اعتماد به نفس بیش از اندازه در کارآفرینان ایرانی"توسعه کارآفرینی، 8(1) : 117-101

Baron, R. A. (1998). Cognitive mechanism in entrepreneurship: Why and when entrepreneurs think differently than other people. Journal of Business Venturing, 13(4), 275-294.

Baron, R., & Shane, S. (2007). Entrepreneurship: A process perspective. Nelson Education.

Bazerman, M.H. & Moore, D. (2008). Judgment in Managerial Decision Making (7th ed.). Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, Inc.

Camerer, C., & Lovallo, D. (1999). Overconfidence and excess entry: An experimental approach. American Economic Review, 89(1), 306–318.

Creswell, J. W. (2008). Educational research: Planning, conducting, and evaluating quantitative and qualitative research (3rd ed.). Upper Saddle River, NJ: Merrill Prentice Hall.

De Kort, M. J., & Vermeulen, P. A. (2010). Entrepreneurial decision-makers and the use of biases and heuristics. Vermeulen, Patrick. AM and Curseu, PL (Ed.), Entrepreneurial Strategic Decision-Making A Cognitive Perspective, Edward Elgar Publishing Limited, 123-134.

Forbes, D.P. (2005). Are some entrepreneurs more overconfident than others? Journal of Business Venturing, 20(5), 623–640.

Gilmore, A. (2011). “Entrepreneurial and SME marketing,” Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, 13)2(, 137‐145.

Glaser, B., & Strauss, A. (1967). Discovery of Grounded Theory. Hawthorne: Aldine Publishing Company.

Goulding, C. (2002), Grounded Theory; A Practical Guide for Management, Business and Market Researchers, Sage, London.

Gudmundsson, S. V., & Lechner, C. (2013). Cognitive biases, organization, and entrepreneurial firm survival. European Management Journal, 31(3), 278–294.

Hayward, M.L., Forster, W.R., Sarasvathy, S.D., & Fredrickson, B.L. (2010). Beyond hubris: How highly confident entrepreneurs rebound to venture again. Journal of Business Venturing, 25(6), 569–578.

Hayward, M.L., Shepherd, D.A., & Griffin, D. (2006). A hubris theory of entrepreneurship. Management Science, 52(2), 160–172.

Hills,  G.E.  and  Hultman,  C.M.  (2011b).  “Research  in  marketing  and  entrepreneurship:  a retrospective viewpoint,” Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, 13)1(, 8‐17.

Hills, G. E., & Hultman, C. (2013). Entrepreneurial marketing: Conceptual and empirical research opportunities. Entrepreneurship Research Journal, 3(4), 437–448. doi:10.1515/erj-2013-0064.

Hills, G.E., Hultman, C.M., Miles, M.P. (2008), “The Evolution and Development of Entrepreneurial Marketing”, Journal of Small Business Management,46 (1).99-112.

Hogarth, R.M. & Karelaia, N. (2012). Entrepreneurial success and failure: Confidence and fallible judgment. Organization Science, 23(6), 1733–1747.

Jones, R., & Rowley, J. (2011). Entrepreneurial marketing in small businesses: A conceptual exploration. International Small Business Journal, 29, 25–36. doi:10.1177/0266242610369743.
Kilenthong, p,.  Hultman, C M, Hills  G, (2016) "Entrepreneurial marketing behaviours: impact of firm age, firm size and firm’s founder", Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, 18 (1), pp.127 – 145.

Lowe, R.A. & Ziedonis, A.A. (2006). Overoptimism and the performance of entrepreneurial firms. Management Science, 52(2), 173–186.

Miles, M., Gilmore, A., Harrigan, P., Lewis, G., & Sethna, Z. (2015). Exploring entrepreneurial marketing. Journal of Strategic Marketing, 23(2), 94–111. doi:10.1080/0965254X.2014.914069.
Moore, D.A. & Cain, D.M. (2007). Overconfidence and underconfidence: When and why people underestimate (and overestimate) the competition. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 103(2), 197–213.

Moore, D.A. & Healy, P.J. (2008). The trouble with overconfidence. Psychological Review, 115(2), 502–17.

Schade, C., & Koellinger, P. (2007). Heuristics, Biases, and the Behavior of Entrepreneurs. In M. Minniti (Ed.), Entrepreneurship: The Engine of Growth (pp. 41–63). Westport: Praeger Publishers.

Shepherd, D.A., Williams, T.A., & Patzelt, H. (2015). Thinking about entrepreneurial decision making: Review and research agenda. Journal of Management, 41(1), 11–46.

Simon, M. & Houghton, S.M. (2003). The relationship between overconfidence and the introduction of risky products: Evidence from a field study. Academy of Management Journal, 46(2), 139–149.

Simon, M, & Shrader, R. C. (2012). Entrepreneurial actions and optimistic overconfidence: The role of motivated reasoning in new product introductions. Journal of Business Venturing, 27(3), 291–309.

Strauss, A., Corbin, J., (1994). Grounded theory methodology: an overview. In: Denzin, N.K., Lincoln, Y.S. (Eds.), Handbook of Qualitative Research. Sage, Thousand Oaks, pp. 273–285.

Trevelyan R (2008) Optimism, overconfidence and entrepreneurial activity. Management Decision 46(7): 986–1001.

Zhang, S. X. and Cueto, J. (2015), The Study of Bias in Entrepreneurship. Entrepreneurship Theory and Practice. doi: 10.1111/etap.12212