شناسایی محورهای توسعه قابلیت متقاعد سازی در کارآفرینان کارکشته

نوع مقاله: مقالات پژوهشی- کیفی

نویسندگان

1 کارشناس ارشد کارآفرینی دانشگاه تهران

2 دانشیار دانشکدة کارآفرینی، دانشگاه تهران

3 استادیار دانشکده علوم تربیتی، دانشگاه شهید بهشتی

چکیده

کارآفرینان برای پیشبرد امور و فعالیت­های مختلف کسب­وکار خود مانند متقاعدکردن مشتریان نیاز به مهارت متقاعدسازی دارند. این پژوهش با هدف شناسایی محورهای توسعۀ قابلیت متقاعدسازی در کارآفرینان کارکشته انجام شده است. روش تحقیق برحسب هدف، کاربردی و برحسب گردآوری اطلاعات، کیفی- روایتی و انجام مصاحبه­های نیمه ساختاریافته و به کمک رویکرد نظام­مند و بهره­گیری از روش کدگذاری می­باشد. داده­های تحقیق با استفاده از 11 مصاحبه که از کارآفرینان کارکشته به­دست آمده بود و در مرحلۀ بعد از طریق کدگذاری باز و محوری نتایج استخراج شده­اند. در نهایت پس از دسته­بندی مقوله­ها، 11 محور اصلی برای توسعۀ قابلیت متقاعدسازی شناسایی و ارایه گردیده است. این محورها عبارتند از ارائۀ اسناد مرتبط با اعتبارسنجی محصول در مراکز معتبر، ارایه و برجسته­سازی مشخصات کیفیت محصول برای مشتریان، ایجاد شراکت با دیگران، برجسته­سازی مرجعیت علمی و تخصصی، تأمل در تجربه­های گذشته و برجسته­سازی آن برای مخاطب، برجسته کردن مزایا و فناوری­های نوین کسب­وکار، برقراری ارتباط مبتنی بر عواطف و احساسات، برقراری ارتباط با افراد ذی­ربط/ مسئولان، برندسازی و برجسته­سازی برند محصول برای معرفی به مشتری، توجه به رضایت مشتری به­منظور مجاب­سازی و توجه به نیاز مخاطب.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله [English]

Recognizing axes of the development of persuasion Capability in the veteran entrepreneurs

نویسندگان [English]

  • Fatemeh Dadashi 1
  • Ghanbar Mohammadi Elyasi 2
  • Mortaza Rezaee Zadeh 3
1 Master of entrepreneurship, University of Tehran
2 University of Tehran, Professor
3 University of Shahid Beheshti, Tehran
چکیده [English]

Entrepreneurs to promote their business affairs and various activities such as raising the required capital, attract and select qualified employees, persuade customers and suppliers for collaboration with their company with favorable conditions, needs the persuasion skill. Formally, Persuasion is a process where we are trying to motivate audience’s to change their existing attitudes and behaviors. Persuasion skill helps to interact effectively with others and play an important role in the success of entrepreneurs. Therefore, this study have attempted to answer the question: What are the persuasion skills of entrepreneurs. Using narrative research, semi-structured interviews, systematic approach and take advantages of coding, axis of developing persuasion capabilities in entrepreneurial veteran have identified. The data obtained by means of 11 interviews of experienced entrepreneurs and then through open and axial coding results have been derived. Finally, after the classifying categories, 11 major axis to development capabilities of persuasion identified and introduced.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Persuasion
  • influence
  • veteran entrepreneurs
  • developing capability

بازرگان، عباس. سرمد، زهره. حجازی، الهه. (1387). روش‌های تحقیق در علوم رفتاری، چاپ شانزدهم، تهران : موسسه انتشارات آگه.

حکیم آرا، محمدعلی (1384)، ارتباطات متقاعدگرایانه و تبلیغ، چاپ اول، انتشارت سمت.

بینگر، اتولر، ارتباطات اقناعی (1376)، ترجمه‌ی علی رستمی، انتشارات مرکز مطالعات و سنجش برنامه ای صدا و سیمای جمهوری اسلامی ایران

محمدی الیاسی، قنبر (1387)، «موضوع کارآفرینی به عنوان یک حوزه علمی»، فصلنامه توسعه کارآفرینی، 1(1) :51-85.

Baron, R.A. & D. Byrne, (1997). Social psychology, 8th ed, Allyn & Bacon.

Bettinghaus, E.P., & Cody, M. J. (1987). Persuasive communication (4th ed), New York  : Holt, Rinehart & Winston.

 Bettinghaus, E.P., & Cody, M. J. (1994). Persuasive communication, )5th ed(, Fort Worth, TX: Harcourt Brace, Florida.

Conger, J. A. (2001). Winning em'over. New York, NY: Simon and Schuster.‏

Contreras, M. (2013). Interpersonal Skills For Entrepreneurs. Retireved from http://library.iyte.edu.tr/dosya/kitap/interpersonal-skills-for-entrepreneurs.pdf

Diggins, Marie. (2004). “Teaching and learning communication skills in social work education”. London: Social Care Institute for Excellence (SCIE).

Dutton, J. E., & Ashford, S. J. (1993). “Selling issues to top management”. Academy of management review, 18(3), 397-428.

Eagly, A. H., & Chaiken, S. (1993). The psychology of attitudes. Harcourt Brace Jovanovich College Publishers.‏

Garside, Sandra G., & Kleiner, Brain H.(1991). “Effective one-to-one communication skills”. Industrial and Commercial Training, 23(7), 24-27.

Holmes, Y. M., Beitelspacher, L. S., Hochstein, B., & Bolander, W. (2017). “Let's make a deal:” Price outcomes and the interaction of customer persuasion knowledge and salesperson negotiation strategies. Journal of Business Research, Vol 78, 81-92.

Ikeda, T., Okumura, A., & Muraki, K. (1998, August). “Information classification and navigation based on 5W1H of the target information”. In Proceedings of the 36th Annual Meeting of the Association for Computational Linguistics and 17th International Conference on Computational Linguistics-Volume 1 (pp. 571-577). Association for Computational Linguistics.

Jang, S., Ko, E. J., & Woo, W. (2005). “Unified user-centric context: Who, where, when, what, how and why”. Personalized Context Modeling and Management for UbiComp Applications, 149(26-34).‏

Kessler, R. (2006). Competency-based interviews. Career Press.

Kim, T. B., & Tay, R. S. (1993). Persuasive Communication and Singapore Entrepreneurs. Journal of Small Business & Entrepreneurship10(3), 77-90.

Klamer, A. (2011). “Cultural entrepreneurship”. The Review of Austrian Economics, 24(2), 141-156.

Legget, B. & Rosanas, J. R., (2008). Rhetoric and Persuasion in Management. IESE Business School, University of Navarra.

Lester, Paul M artin (1999). Visual Communication, Images with Massage, 2nd ed. Wadsworth.

Liu, S., Wen, X., Wei, L., & Zhao, W. (2013). “Advertising persuasion in China: Using Mandarin or Cantonese?”. Journal of Business Research, 66(12), 2383-2389.

Miles, M. B., & Huberman, A. M. (1994). “Qualitative data analysis: A sourcebook”. Beverly Hills: Sage Publications.

Miller, N., Maruyama, G., Beaber, R. J., & Valone, K. (1976). “Speed of speech and persuasion”. Journal of personality and social psychology, 34(4), 615-624.

O’Keefe, D. J. (1990). Persuasion: Theory and practice. Newbury Park, CA: Sage.

Pascarella, P. (1998). “Persuasion skills required for success”. Management Review, 87(8), 68-70.

Penczynski, S. P. (2016). Persuasion: An experimental study of team decision making. Journal of Economic Psychology56, 244-261.

Penrose, J. M., Rasberry, R. W., & Myers, R. J. (1997). Advanced business communication. Thomson South-Western.

Perloff, Richard M., (2003). The Dynamics of Persuasion, Second edition: communication and attitudes in the 21 century, London: Mahwah.

Petty, R. E., & Briñol, P. (2015). Emotion and persuasion: Cognitive and meta-cognitive processes impact attitudes. Cognition and Emotion29(1), 1-26.

Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of personality and social psychology41(5), 847-855

Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1996). Attitudes and persuasion: Classic and contemporary approaches. Westview Press.

Smith, M. J. (1982). Persuasion and human action: A review and critique of social influence theories. Wadsworth Publishing Company.

Westhead, P., Ucbasaran, D., & Wright, M. (2005). Experience and cognition: do novice, serial and portfolio entrepreneurs differ?. International Small Business Journal, 23(1), 72-98.

WESTPHAL, J. D., & BEDNAR, M. K. (2006, August). HOW TOP MANAGERS USE INTERPERSONAL INFLUENCE TO NEUTRALIZE THE EFFECTS OF INSTITUTIONAL OWNERSHIP. In Academy of Management Proceedings (Vol. 2006, No. 1, pp. B1-B6). Academy of Management.

Woodward, G. C., & Denton Jr, R. E. (2013). Persuasion and influence in American life. Waveland Press.