تحلیل استارت‌آپ‌ها با رویکرد ناب از طریق مدلسازی عامل‌بنیان رفتار مشتریان

نوع مقاله : مقاله پژوهشی - کمی

نویسندگان

1 استاد بخش مدیریت، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اجتماعی دانشگاه شیراز، شیراز، ایران.

2 دانشیار، بخش مدیریت، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اجتماعی دانشگاه شیراز، شیراز، ایران.

3 دانشیار بخش مدیریت، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اجتماعی دانشگاه شیراز، شیراز، ایران.

4 دانشجوی دکترای مدیریت سیستم‌ها، بخش مدیریت، دانشکده اقتصاد، مدیریت و علوم اجتماعی دانشگاه شیراز، شیراز،

چکیده

هدف اصلی این پژوهش ارائه‌ی مدلی جهت تحلیل سناریوهای مختلف بهبود وضعیت استارت‌آپ‌ها با بکارگیری فرضیه‌های یکی از کاربردی‌ترین جریان‌های فکری در این حوزه یعنی رویکرد استارت‌آپ ناب می‌باشد. ﭘﮋوﻫﺶ ﺣﺎﺿﺮ از ﻧﻈﺮ ﻫﺪف، ﮐﺎرﺑﺮدی و ماهیتی توصیفی بر پایه مطالعه موردی دارد. نوع این پژوهش آمیخته و مبتنی بر استراتژی اکتشافی متوالی است که در بخش کیفی از گروه کانونی، و در بخش کمّی ﺑﺎ بکارگیری مدلسازی عامل‌بنیان و پیاده‌سازی آن در نرم‌افزار NetLogo 6.0.1، مفاهیم جذب و حفظ مشتریان مدلسازی می‌گردد. در این راستا با بهره‌گیری از بخش‌های مختلف نرم‌افزار، پارامترهای مدل با داده‌های واقعی کالیبره و خروجی‌های مدل تولید شد. همچنین از طریق نرم‌افزار تحلیل داده R، خروجی‌های تولید شده NetLogo 6.0.1 تجمیع و در قالب نمودارهای مختلف ارائه گردید. نتایج پژوهش حکایت از این دارد که برای استارت‌آپ تحت مطالعه، بازگردانی مشتریانی که به تازگی محصول را مورد استفاده قرارداده‌اند، می‌تواند تعداد پرداخت‌کنندگان را بیش از 30 درصد نسبت به جذب مشتریان جدید و حدود 40 درصد نسبت به بازگردانی مشتریان قدیمی افزایش دهد. همچنین، بازگردانی مشتریانی که بیشترین ارتباطات را در شبکه خود دارند، منتهی به افزایش 30 درصدی در تعداد کل مشتریان می‌شود. دستاوردهای اصلی این پژوهش نسبت به مطالعات مشابه، لحاظ نمودن ساختار تعاملات بین مشتریان (شبکه اجتماعی آن‌ها) در مدلسازی، توجه به ناهمگونی بین مشتریان و همچنین اعتبارسنجی مدل بدست آمده می‌باشد.

کلیدواژه‌ها

عنوان مقاله [English]

Analyzing Startups with Lean Approach Through Factor-Based Modelling of Customers Behavior

نویسندگان [English]

  • ali mohammadi 1
  • Moslem Alimohammadlu 2
  • Abbas Abbasi 3
  • amir sayed alikhani 4
1 Professor,, Management Department, School of Economics, Management & Social Sciences, Shiraz University, Shiraz, Iran
2 Associate Prof, Management Department, School of Economics, Management & Social Sciences, Shiraz University, Shiraz, Iran
3 Associate Prof, Management Department, School of Economics, Management & Social Sciences, Shiraz University, Shiraz, Iran
4 Ph.D. Student in Systems Management, Management Department, School of Economics, Management & Social Sciences, Shiraz University, Shiraz, Iran.
چکیده [English]

The main objective of this research is to present a model for analyzing various scenarios aimed at improving the status of startups by applying the hypotheses of one of the most practical courses of thought in this sphere namely the Lean Approach to Startups.
The present research is regarded as applied in respect of the goal and with a descriptive nature based on the case study. Further, the research is a mixed type and based on the sequential exploratory strategy whereby in its qualitative section, the local group and in its quantitative section, the concept of customer attraction and reaction have been modelled by using the factor-based modelling approach and implementing the software of Netlogo 6.0.I for this purpose. In this regard, upon application of the various parts of this software, the model parameters were calibrated with real data and the outputs thereto were produced. Accordingly, by using the data analysis software, the produced outputs from Netlogo 6.0. I were aggregated and presented in the form of various indicator graphs. The research findings also prove that for the startups, being studied, the market operation of the customers who have recently consumed a product can increase the number of payers to over 30 percent relative to the attraction of new customers and about 40 percent relative to the market  operation of old customers. More importantly, the market operation of the customers having the highest relationships in their network will result in a 30-rise percent in the total number of customers. The main achievements of this research compared to the similar studies will be inclusion of the interaction structure among customers (their social network) in the modelling process, attention to homogeneity among customers as well as the credit rating of the model so produced.
 
 

کلیدواژه‌ها [English]

  • startup
  • Lean Startup
  • increase in revenue
  • influencer marketing
  • agent-based modeling

مراجع

آراستی، زهرا؛ غلامی، منیره (1389)."علل شکست کارآفرینان در ایران" توسعه کارآفرینی، 3(2):163–184.
ایمان، محمدتقی (1394)، فلسفه روش تحقیق در علوم انسانی، چاپ سوم، قم: پژوهشگاه حوزه و دانشگاه.
رحمان سرشت، حسین؛ دهدشتی شاهرخ، زهره؛ خاشعی، وحید؛ دوست محمدیان، شهیده(1398)."طراحی مدل تاب آوری استارتاپ های مبتنی بر فاوا با رویکرد آمیخته" توسعه کارآفرینی، 12(4): 621–640.
سخدری، کمال؛ زارعی، بهروز؛ صادقی، بهزاد (1396)."تحلیل مدل رفتاری کسب و کارهای نوپا با استفاده از مدل توسعه مشتری (مطالعه موردی: کسب و کارهای نوپای مستقر در شتاب دهنده‌های شهر تهران)" توسعه کارآفرینی، 10(3): 395–415.
سرمد، زهره؛ بازرگان، عباس؛ حجازی، الهه (1389)، روش‌های تحقیق در علوم رفتاری، چاپ بیستم، تهران: انتشارات آگاه.
Blank, S., & Dorf, B. (2012). The Startup owner's manual, First Edition, Pescadero, California: K & S Ranch.
Blattberg, R. C., & Deighton, J. (1996). Manage marketing by the customer equity test. Harvard Business Review, 74(4), 136.
Bolton, R. N., Kannan, P. K., & Bramlett, M. D. (2000). Implications of Loyalty Program Membership and Service Experiences for Customer Retention and Value. Journal of the Academy of Marketing Science, 28(1), 95–108.
Bortolini, R. F., Nogueira Cortimiglia, M., Danilevicz, A. de M. F., & Ghezzi, A. (2021). Lean Startup: a comprehensive historical review. Management Decision, 59(8), 1765–1783.
Chang, S., Zhang, Z., Wang, X., & Dong, Y. (2020). Optimal acquisition and retention strategies in a duopoly model of competition. European Journal of Operational Research, 282(2), 677–695.
Chica, M., & Rand, W. (2017). Building agent-based decision support systems for word-of-mouth programs: A freemium application. Journal of Marketing Research, 54(5), 752-767.
Croll, A., & Yoskovitz, B. (2013). Lean analytics: Use data to build a better startup faster: O'Reilly Media, Inc.
Fitzpatrick, R. (2013). The Mom Test: How to talk to customers & learn if your business is a good idea when everyone is lying to you: Robfitz Ltd.
Furman, E., Diamant, A., & Kristal, M. (2019). Customer Acquisition and Retention: A Fluid Approach for Staffing. SSRN Electronic Journal.
Furner, C. P., Racherla, P., & Babb, J. S. (2015). What We Know and Do Not Know About Mobile App Usage and Stickiness. International Journal of E-Services and Mobile Applications, 7(3), 48–69.
Goldenberg, J., Han, S., Lehmann, D. R., Hong, J. W., Jacob  Goldenberg, Sangman  Han, … Hong. (2009). The Role of Hubs in the Adoption Process. Journal of Marketing, 73(2), 1–13.
Hanaysha, J. R. (2018). Customer retention and the mediating role of perceived value in retail industry. World Journal of Entrepreneurship, Management and Sustainable Development, 14(1), 2–24.
Hu, H., Lin, J., Qian, Y., & Sun, J. (2018). Strategies for new product diffusion: Whom and how to target? Journal of Business Research, 83, 111–119.
Khalifa, M., Limayem, M., & Liu, V. (2002). Online Customer Stickiness. Journal of Global Information Management, 10(3), 1–14.
King, G. J., Chao, X., & Duenyas, I. (2016). Dynamic customer acquisition and retention management. Production and Operations Management, 25(8), 1332–1343.
Lin, J. C.-C. (2007). Online stickiness: its antecedents and effect on purchasing intention. Behaviour & Information Technology, 26(6), 507–516.
Moya, I., Chica, M., Sáez-Lozano, J. L., & Cordón, Ó. (2017). An agent-based model for understanding the influence of the 11-M terrorist attacks on the 2004 Spanish elections. Knowledge-Based Systems, 123, 200–216.
Muller, E., & Peres, R. (2019). The effect of social networks structure on innovation performance: A review and directions for research. International Journal of Research in Marketing, 36(1), 3–19.
Musalem, A., & Joshi, Y. V. (2009). How much should you invest in each customer relationship? A competitive strategic approach. Marketing Science, 28(3), 555–565.
Nitzan, I., & Libai, B. (2011). Social effects on customer retention. Journal of Marketing, 75(6), 24-38.
Ovchinnikov, A., Boulu-Reshef, B., & Pfeifer, P. E. (2014). Balancing acquisition and retention spending for firms with limited capacity. Management Science, 60(8), 2002–2019.
Pfeifer, P. E. (2005). The optimal ratio of acquisition and retention costs. Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, 13(2), 179–188.
Rand, W., & Rust, R. T. (2011). Intern . J . of Research in Marketing Agent-based modeling in marketing : Guidelines for rigor. International Journal of Research in Marketing, 28(3), 181–193.
Rand, W., Rust, R. T., & Kim, M. (2018). Complex systems: marketing’s new frontier. AMS Review, 8(3–4), 111–127.
Reinartz, W., Thomas, J. S., & Kumar, V. (2005). Balancing acquisition and retention resources to maximize customer profitability. Journal of Marketing, 69(1), 63–79.
Rhouma, T. Ben, & Zaccour, G. (2018). Optimal marketing strategies for the acquisition and retention of service subscribers. Management Science, 64(6), 2609–2627.
Ries, E. (2011). The lean startup : how today’s entrepreneurs use continuous innovation to create radically successful businesses. Crown Books.
Rong, K., Xiao, F., Zhang, X., & Wang, J. (2019). Platform strategies and user stickiness in the online video industry. Technological Forecasting and Social Change, 143, 249–259.
Ross, N. (2018). Customer retention in freemium applications. Journal of Marketing Analytics, 6(4), 127–137.
Sargent, R. G. (2013). Verification and validation of simulation models. Journal of simulation, 7(1), 12-24.
Sommer, T. (2014). User Retention: Yes, But Which One? - Applift. Retrieved June 13, 2019, from https://applift.com/blog/user-retention
Unterkalmsteiner, M., Abrahamsson, P., Wang, X., Nguyen-Duc, A., Shah, S. Q., Bajwa, S. S., ... & Yague, A. (2016). Software startups–a research agenda. e-Informatica Software Engineering Journal, 10(1), 89-123.
Wen, C., Prybutok, V. R., & Xu, C. (2011). An Integrated Model for Customer Online Repurchase Intention. Journal of Computer Information Systems, 52(1), 14–23.
Wertz, J. (2018). Don’t Spend 5 Times More Attracting New Customers, Nurture The Existing Ones. Retrieved from Forbes: https://www.forbes.com/sites/jiawertz/2018/09/12/dont-spend-5-times-more-attracting-new-customers-nurture-the-existing-ones/
Yu, X., Roy, S. K., Quazi, A., Nguyen, B., & Han, Y. (2017). Internet entrepreneurship and “the sharing of information” in an Internet-of-Things context. Internet Research, 27(1), 74–96.
 

فایل ها

هم رسانی

ارجاع به این مقاله

آمار